如何利用人性弱点营销?能看懂人性,想不赚钱都难!
来源: | 作者:yunzhigu | 发布时间: 145天前 | 220 次浏览 | 分享到:
如何利用人性弱点营销?营销大师菲利普·科特勒曾说:星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵;

  如何利用人性弱点营销?营销大师菲利普·科特勒曾说:星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵;



  劳力士卖的不是表,是奢侈的感觉和自信;希尔顿卖的不是酒店,是舒适与安心;麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。



  凡是搭上“生活方式”四个字,任何品牌都能变潮变炫变高端,瞬间引领时尚大潮。不管有多少生活方式是骗人的,重点是——你我还都挺吃这一套。



  一切的营销,其实都是针对满足人性的各种需求、焦虑和欲望而做的:冲动、贪婪、功能、满足、炫耀、自豪、面子等等。


  Part.1


  什么是弱点营销?


  “宇宙的精灵,万物的灵长”,说的是人类。


  但现实中,人性的弱点也不少:贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点,正在被消费社会利用和营销。


  一切营销都是弱点营销,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。


  但你为什么消费之后会失望、欲望满足后会悔恨?


  斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。


  《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说:「不满足」成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。


  首先给出一个基本原则:


  支撑我们做出购买行为的,不是理性的判断,而是我们自以为理性实际上十分感性的判断。


  别着急反对,看完底下的文章,你会发现,大部分时间,我们还确实是不过脑子就买了很多东西呢。


  Part.2


  想让消费者自行脑补,最简单的套路有三种:


  1、多就是好,看起来牛逼就是牛逼。



  美国上市公司耶,牛逼耶,如果你正好想学网络营销,看到一个美国上市公司,此时是不是已经动心了?


  如果你是目标用户,你的潜意识是这样想的:



  然而谁都知道,美国上市公司和教得牛逼之间并无绝对的关联。


  但是,消费者就会吃这一套,而且吃得非常心安理得。


  为什么?因为——


  在无法100%了解产品时,消费者倾向于从侧面出发,去推测产品的好坏。


  所以,请记住这一点:


  真正的营销,不在于告诉消费者“我们的产品NB”,而是让消费者自己得出结论“他们的产品NB”。


  原因:人最相信的,永远是自己,因为我们都觉得“自己不会害自己”、“只有我会对自己100%负责”。


  你告诉消费者的,消费者会觉得“他这么夸自己,还不是想让我买东西!我偏不信!”


  相反,如果你告诉消费者,“我们是上市公司,很牛逼哒!”


  消费者自己就会进入这样一个脑补状态:


  美国上市公司耶=很有钱耶=说明之前赚了钱呀=钱从学费里来=学费是学生交的=钱多=所以学费多=所以学生多=大家又不是傻子,能买肯定说明不错=教的不错的=我也试试吧!


  再想一想,是不是,你看到的大多数非常流行的广告,好像都没有直接说自己的产品哪儿好哪儿好?

  随便举个例子:



  销量多==喝的人多==产品好==我也要喝


  再比如这个:



  唯品会说自己的注册用户突破一个亿,也是一样的道理——选择我的人多,这么多人选择,应该没错。


  再举个反例:



  顶尖的工业设计==嗯,怎么个顶尖法?

  康宁玻璃机身==嗯,康宁,有啥用?
  完美对称==嗯,完美……嗯?

  没有脑补,想把消费者都变成理性的人?


  (说明:我不是锤黑,我很吃罗永浩的“情怀”,至于情怀的本质是什么,后面也会说)

  看看别人家是怎么玩的:三星啊==牛逼==下血本==牛逼



  满屏幕都在告诉你:“我们用的东西牛逼,所以我们也很牛逼”


  所以,以后写文案的时候,别光顾着夸自己了,适当吹一些牛逼,让消费者觉得你牛逼,就好了。

  简单来说就是:


  用巨大的数字来让消费者震惊
  如果没有巨大的数字,就跟你的竞争对手对比一下
  尽量与普通人觉得“牛逼”的符号靠拢


  2、同类感——别人觉得好就是好,别人有效果就是有效果,别人买了就说明没问题

  典型案例1:

  你有没有买东西先看评价的习惯?你为什么要先看评价?评价好,商品就好吗?



  典型案例2:



  看完评价你还要看看用户案例?就不说现在的用户案例有几个是真的了。


  他们用了有效果,你用就也有效果吗?此时消费者的脑袋中想的是:



  好吧,还用我多说么?


  脑补过程很简单:


  他用了好使==商家一般不会骗人的吧==这么多人用了都好使==这么多人见证就更不会骗人了吧==这个产品一定好使==我用也好使==“添加购物车”


  所以这就是为什么有人会刷评价,并且刷了还不算,还要截成乱七八糟的图出来逼着你看



  总结:


  商家之所以这么做(我们之所以吃这一套),本质原因是:

  “跟着大家,不要乱跑,危险系数会小一些”——这是自几十万年前开始,就根植于我们骨子里的本能。发生购买行为前,我们也会本能地去找大家对这个产品的评价。

  实际上:


  一个产品好不好跟评价有必然联系吗?尤其是中国这网络环境,人家说好,你就敢信?所以买东西之前,啥都别废话,试用一下再说。

  OK,言归正传,我们在写文案的时候如何营造同类感呢?

  其实最简单的方法,就是多写案例:


  长篇的案例,比如XX用了我们的产品之后的心得体验。

  短篇的案例,包括【用户评价】【购买评价】等

  直接的用户证言:大家去书店逛一圈,看看每本书的封面或者封底,是不是都得找几个大牛过来做一下推荐?


  3、制造认同感——“我们是一类人啊朋友们”

  说在前面:现在很多人都喜欢谈情怀,其实世界上没有情怀,有的只是认同感而已

  教英语的老罗为什么牛逼?因为他教得好?因为他幽默?


  也许,但没说到本质上。因为他正好符合了大多数人心目中好老师应该有的样子,所以大家认同他。

  试想一下,你被12年填鸭教育、各路老师折磨得死去活来的时候,突然有一天,你的同学说:

  “有个叫罗永浩的胖子,会在上课的时候讲段子诶。”

  然后你去搜了他的演讲视频,发现他不仅讲段子,还喜欢站在讲台上,跟学生们各种逗贫……总之,那一瞬间,你的心里早已被丘比特射成了筛子:这特么才是老师嘛!

  后来,老罗做了手机。此时的熊孩子已经长大,到了能够自己买手机的年龄了。

  他们的情况(市场的情况):

  被某米牌暖宝宝暖得死去活来,为了肾系手机,除了肾什么都卖了!有人宣传发烧,有人宣传性价比,没钱的大学生和小蓝领被关心得不要不要的,就是没人关心一下没钱的文艺青年(老子家具买不起,但是买个衬衫一定要MUJI的啊!)


  于是这时候,一款以匠人工具为LOGO,以“难得的匠心”为核心卖点的手机,出世了。


  当老罗在台上大谈他花大力气优化的UI特效时。你的眼睛看到了匠心、精细、慢工出细活、认真、较真……等等等等


  而你的脑子里却在说:


  此时此刻,你对这个浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑视和抵抗,就像洪水遇上了豆腐渣工程,终于有了宣泄的出口。


  你认同了老罗,老罗成功地让你认同了他(再一次)。你在心里,已经跟老罗站在了同一个战壕里,此时此刻,所有一年出N款手机的企业,都变成了你们的共同敌人,于是你变成了死忠粉,你有了锤子的情怀。


  其实,死忠粉(情怀)的本质是:


  你认同这个人,你认同他做事的态度,你觉得你们是同一类人,为了让你生存下去,你需要尽力帮助整个群体生存下去,所以你要保护这个群体,因为保护群体,就等于保护了你自己


  于是不管这个手机有这样那样的不好,你都不会管了,一切说锤子手机不好的人,就是在跟你做对。


  后来小米也开始玩这一套:



  我做一块钢板都这么细致,40道工艺,193道精密工序,怎么样,你们这些“活得认真”的消费者,是否认同我了?咱也是有情怀的人啊~


  总结:


  让消费者脑补,应用在营销中,最简单的三个套路:吹牛逼、找例子、找认同。